07.07.2015 в 22:57
Пишет loony_spectre:Многое объясняет
Мотивируют ли на самом деле деньги?
В последнее время появляется все больше доказательств того, что повышение финансового вознаграждения может и не улучшить качество работы - хотя именно улучшением качества работы оправдывают постоянное увеличение премий банкиров и топ-менеджеров.
Стоит ли директор банка 1000 медсестер? Этот провокационный вопрос прозвучал в середине 2014 года, когда мы узнали, что доход Боба Даймонда, исполнительного директора Barclays Bank, составил около 25 миллионов фунтов стерлингов. Этого достаточно, чтобы выплатить зарплату 1019 медсестрам, 859 социальным работникам или 2165 сиделкам, согласно цифрам, предоставленным ведущим профсоюзом. Директор получил премию, несмотря на то, что доходы банка уменьшились до 5.9 миллиардов фунтов.
С самого начала текущего финансового кризиса политики с удовольствием ругают банкиров, по крайней мере, риторически. Барак Обама, например, назвал огромные премии "непристойными". Противники огромных вознаграждений банкиров и руководителей компаний обычно говорят, что они несправедливы с этической точки зрения, а вот сторонники обычно переводят тему с морали на более прагматичные рельсы: заявляют, что они необходимы, чтобы привлечь, удержать и стимулировать талантливых работников.
Бихевиоральные науки мало могут помочь с этикой, но вот утверждение, что многомиллионные премии улучшают качество работы, вполне проверяемо. Оплата, зависящая от качества работы, сейчас настолько распространена, что никто не ставит под сомнение эту идею. Большинство из нас считают, что если предлагать людям большие финансовые награды, то они сильнее стараются. Однако все большее число исследований в области психологии и экономики, а также, в последнее время, нейробиологии показывают, что отношения между деньгами, мотивацией и качеством работы на самом деле сложнее.
Первопроходцем в этой области стал в начале 70-х Эдвард Деси, психолог Рочестерского университета в Нью-Йорке. Он обнаружил, что студентам, которым предложили деньги за решение логических загадок, с меньшей вероятностью продолжают над ними работать, получив плату, по сравнению со студентами, которым вообще не предлагали денег. Работа Деси помогла прояснить отношение между внутренней и внешней мотивацией - вы делаете что-то либо потому, что вам это нравится само по себе, либо потому, что за это платят.
"У людей есть три психологических потребности: чувствовать себя автономными, компетентными и быть связанными с другими людьми", - говорит он. Денежные выплаты, согласно исследованиям Деси, не удовлетворяют этих потребностей. Избыточный акцент на финансовом вознаграждении подрывает автономию и, соответственно, внутреннюю мотивацию. "Это [негативное воздействие денег на мотивацию] очень важно. От банкиров требуется работа высочайшего уровня. Нам нужны мыслители, решатели проблем, люди, которые могут проявлять творческое мышление, а используя для мотивации деньги, вы таких людей не получите".
Возможно, вы удивитесь, но даже некоторые экономисты тоже сомневаются, что деньги - хороший мотиватор. Дэн Ариэли из американского Университета Дюка в Северной Каролине приводит убедительный пример. "Если я попрошу вас помочь мне сменить шину на автомобиле, вы, возможно, захотите мне помочь, но если я предложу вам за это доллар, то вы не скажете: "О, я помогу Дэну, да еще и доллар за это получу". Напротив, вы скажете: "Это всего лишь доллар, я не стану работать за доллар", и вам расхочется мне помогать". Иными словами, когда одна сторона вводит в отношения финансовые стимулы, то другая сторона может потерять мотивацию для работы.
Но, может быть, небольшие суммы в примере Ариэли и экспериментах Деси - это совсем не то, что огромные суммы в реальном бизнесе и финансах? Чтобы проверить это, Ариэли с коллегами наняли индийских крестьян, предложив им поиграть в игры, проверяющие память, творческие и моторные навыки. Первой группе они предложили за хороший результат в этих играх 4 рупии, второй - 40, третьей - 400. 400 рупий - это сумма, которую средний индийский крестьянин тратит за пять месяцев. Ученые обнаружили, что группа, которой предложили больше всего денег, показала худший результат, заработав лишь 20% от максимально возможной суммы, а вот первая и вторая группа заработали почти одинаково - около 36%. "Наши результаты ставят под сомнение предположение, что повышение мотивации всегда приводит к улучшению качества работы", - говорит Ариэли.
Кроме того, результаты показывают, насколько сложна на самом деле мотивация. Ариэли считает, что огромные финансовые стимулы, предложенные некоторым участникам индийского опыта, ухудшали их качество работы, потому что они слишком сильно сосредотачивались или чувствовали слишком большое возбуждение. Идею, что существует некий оптимальный уровень умственного возбуждения, которое стимулирует хорошую работу, а отступления от этого уровня в любую сторону ухудшают ее качество, выдвинули американские психологи еще сто лет назад.
Идея ухудшения качества работы под давлением, или "удушения", хорошо известна в спорте. Знаменитый пример: французскому гольфисту Жану Ван де Вельде в последнем раунде British Open 1999 нужно было забить мяч в последнюю лунку шестью ударами, чтобы победить. В двух предыдущих раундах он спокойно делал это за три удара, но он не выдержал давления, потратил на лунку целых семь ударов, а затем проиграл в дополнительном раунде плей-офф.
Прыгай за деньги
Ключевая проблема, с которой сталкивались исследователи в прошлом - сложность измерения мотивации при помощи психологических тестов и анкет. Но нейробиологи сейчас все чаще применяют томографию мозга - куда более прямолинейный метод изучения мыслей и чувств. Сейчас эта техника применяется для разбора в том числе различных аспектов мотивации.
Дин Моббс из Кембриджского университета и его коллеги, например, выяснили, как "удушение" проявляется в мозге. В его исследовании участники играли в компьютерную игру, где нужно было на время ловить жертву в простом двумерном лабиринте; в это время их мозг сканировали томографом. Одной группе сообщили, что, уложившись в отведенное время, они получат 50 пенсов, другой - что 5 фунтов.
Результаты, опубликованные в журнале Psychological Sciences в 2009 году, показали, что участники играли хуже, если им предлагали большую премию, и это ассоциировалось с усилением активности в областях мозга, отвечающих за мотивацию. Моббс предполагает, что избыточная активность в областях мозга, связанных с мотивацией, может пагубно влиять на способность принимать решения, заставляя нас делать больше ошибок - в буквальном смысле "давиться деньгами".
В своих экспериментах в Индии Ариэли ожидал, основываясь на предыдущих работах, что большие материальные стимулы приведут к снижению успешных результатов в тестах моторных и творческих навыков, но не памяти. На деле оказалось, что ухудшились результаты во всех трех категориях. Он считает, что все дело в том, что обещанная награда была слишком большой, и подопытные "задохнулись". Так что, чтобы узнать, какие типы работы все-таки поддаются мотивации деньгами, он подготовил второй эксперимент, в котором предложил двум группам американских студентов награды от 15 до 30 (первой) и от 150 до 300 долларов (второй), если они хорошо выполняли задачи, связанные с математикой или постоянным повторяющимся нажатием клавиш. В эксперименте с нажатием клавиш те, кому предлагали больше денег, заработали 78% от максимально возможной суммы, а те, кому предлагали меньше - всего 40%. Напротив, в эксперименте с математическими задачами большие финансовые стимулы ухудшали результаты: участники, которым предлагали больше денег, заработали лишь 43% от максимальной суммы, а те, кому предлагали меньше - 63%.
"Если я вам предложу больше денег за прыжок, вы станете больше прыгать, - говорит Ариэли. - Вы очень хорошо контролируете свои ноги, и если я дам вам больше денег, вы станете прилагать больше физических усилий и, следовательно, добьетесь большего успеха. Но вот память, креативность и концентрацию мы так хорошо контролировать не можем. Невозможно заставить себя перейти в состояние более высокой концентрации и креативности. Это контрпродуктивно и сильно ухудшает качество работы". Любой, кто когда-либо пытался заставить себя сконцентрироваться, скажет, что результаты исследований верны. Но у мотивации существуют и более тонкие аспекты, которые тоже удалось вывести на чистую воду благодаря новым технологиям.
Тестирование мозга
Психолог Коу Мураяма из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе изначально изучал мотивацию в связи с обучением и образованием. В разговоре с нейробиологом Кэндзи Мацумото из Университета Тамагава (Токио) он понял, что их отрасли совсем по-разному смотрят на мотивацию. "Меня поразило то, что в нейробиологии мотивация считается единой, неделимой идеей - просто функцией внешней награды", - говорит Мураяма.
Вместе с Мацумото он подготовил исследование: добровольцев просили сыграть в простую игру - нажимать на компьютере кнопку каждый раз, когда секундомер достигнет 5 секунд. Цель игры - успеть нажать кнопку за 1/20 секунды. Участники одной группы получали небольшое денежное вознаграждение каждый раз, когда им это удавалось, а участники другой группы - нет. Тесты проходили внутри магнитно-резонансного сканера. У участников, которым предложили деньги, наблюдалась более сильная активация областей мозга, связанных с мотивацией. "Внешние стимулы на самом деле полезны для временного улучшения мотивации", - говорит Мураяма.
Затем участникам устраивали небольшой перерыв вне сканера; им на выбор предлагали либо почитать брошюры, никак не связанные с тестом, либо продолжить игру. Они не знали, что выбор, который они сделали, тоже записывается. После перерыва они продолжили играть в игру с секундомером; на этот раз обе группы получали фиксированную сумму за участие, без дополнительных вознаграждений за выигрыш. Что интересно, у тех, кто в первый раз получали деньги за выигрыш, активность в "мотивационных" областях мозга была меньше. Более того, наибольший спад активности наблюдался у тех, кто не играл в игру во время перерыва.
Исследования Мураямы и Мацумото, опубликованные в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences в 2010 году, говорят о том, что деньги могут мотивировать людей на работу, при этом уменьшая их внутреннюю мотивацию. "Мы не считаем, что нужно удалить любую внешнюю мотивацию из образовательных и рабочих учреждений, - говорит Мураяма. - Скорее нам нужно найти лучший баланс между внешним, краткосрочным денежным вознаграждением и внутренней мотивацией. Это приводит к другой интересной возможности: в определенных обстоятельствах внешняя мотивация может переходить во внутреннюю".
Психологи, экономисты и нейробиологи медленно, но верно рисуют даже еще более подробную картину сложных отношений между нашей внутренней мотивацией и внешними стимулами, в частности, деньгами. Пока что, как они признаются, картина неполная. "В принципе нейроэкономика может многое нам рассказать, но пока мы еще не вышли на этот уровень", - говорит Ариэли. Мураяма подчеркивает необходимость проверки идей вне МРТ-сканера, в ситуациях, больше напоминающих реальную работу и системы премирования. "Да, [отрицательное воздействие денег на мотивацию] действительно наблюдается в лабораторных условиях, но нужно показать, что оно наблюдается и на практике". Сейчас Мураяма с коллегами используют сканирование мозга, чтобы определить, как на мотивацию и качество работы влияют другие факторы, например, наше желание превзойти собственные или чужие результаты.
Никто из этих исследователей не утверждает, что Боб Даймонд или кто-либо другой могли бы работать лучше вообще без денежного вознаграждения. Деньги мотивировали и мотивируют людей на работу, но большие премиальные могут уменьшить нашу личную заинтересованность в задачах и, в потенциале, ухудшить качество работы. Некоторые прогрессивные работодатели уже стали пользоваться наработками бихевиористских наук, но многим другим было бы полезно более глубокое понимание мотивации сотрудников - это позволит им изменить порядок работы и схемы оплаты таким образом, что это повысит и удовлетворенность работой, и продуктивность.
"Я не говорю, что людям не нужно хорошо платить за работу, - говорит Деси. - Я говорю, что нам нужно отойти от идеи, что единственный способ мотивировать - предлагать деньги за решение конкретных задач. Нужно думать, как сделать такое рабочее место, где сотрудники будут довольны своей работой и при этом выполнять ее хорошо".
URL записиМотивируют ли на самом деле деньги?
В последнее время появляется все больше доказательств того, что повышение финансового вознаграждения может и не улучшить качество работы - хотя именно улучшением качества работы оправдывают постоянное увеличение премий банкиров и топ-менеджеров.
Стоит ли директор банка 1000 медсестер? Этот провокационный вопрос прозвучал в середине 2014 года, когда мы узнали, что доход Боба Даймонда, исполнительного директора Barclays Bank, составил около 25 миллионов фунтов стерлингов. Этого достаточно, чтобы выплатить зарплату 1019 медсестрам, 859 социальным работникам или 2165 сиделкам, согласно цифрам, предоставленным ведущим профсоюзом. Директор получил премию, несмотря на то, что доходы банка уменьшились до 5.9 миллиардов фунтов.
С самого начала текущего финансового кризиса политики с удовольствием ругают банкиров, по крайней мере, риторически. Барак Обама, например, назвал огромные премии "непристойными". Противники огромных вознаграждений банкиров и руководителей компаний обычно говорят, что они несправедливы с этической точки зрения, а вот сторонники обычно переводят тему с морали на более прагматичные рельсы: заявляют, что они необходимы, чтобы привлечь, удержать и стимулировать талантливых работников.
Бихевиоральные науки мало могут помочь с этикой, но вот утверждение, что многомиллионные премии улучшают качество работы, вполне проверяемо. Оплата, зависящая от качества работы, сейчас настолько распространена, что никто не ставит под сомнение эту идею. Большинство из нас считают, что если предлагать людям большие финансовые награды, то они сильнее стараются. Однако все большее число исследований в области психологии и экономики, а также, в последнее время, нейробиологии показывают, что отношения между деньгами, мотивацией и качеством работы на самом деле сложнее.
Первопроходцем в этой области стал в начале 70-х Эдвард Деси, психолог Рочестерского университета в Нью-Йорке. Он обнаружил, что студентам, которым предложили деньги за решение логических загадок, с меньшей вероятностью продолжают над ними работать, получив плату, по сравнению со студентами, которым вообще не предлагали денег. Работа Деси помогла прояснить отношение между внутренней и внешней мотивацией - вы делаете что-то либо потому, что вам это нравится само по себе, либо потому, что за это платят.
"У людей есть три психологических потребности: чувствовать себя автономными, компетентными и быть связанными с другими людьми", - говорит он. Денежные выплаты, согласно исследованиям Деси, не удовлетворяют этих потребностей. Избыточный акцент на финансовом вознаграждении подрывает автономию и, соответственно, внутреннюю мотивацию. "Это [негативное воздействие денег на мотивацию] очень важно. От банкиров требуется работа высочайшего уровня. Нам нужны мыслители, решатели проблем, люди, которые могут проявлять творческое мышление, а используя для мотивации деньги, вы таких людей не получите".
Возможно, вы удивитесь, но даже некоторые экономисты тоже сомневаются, что деньги - хороший мотиватор. Дэн Ариэли из американского Университета Дюка в Северной Каролине приводит убедительный пример. "Если я попрошу вас помочь мне сменить шину на автомобиле, вы, возможно, захотите мне помочь, но если я предложу вам за это доллар, то вы не скажете: "О, я помогу Дэну, да еще и доллар за это получу". Напротив, вы скажете: "Это всего лишь доллар, я не стану работать за доллар", и вам расхочется мне помогать". Иными словами, когда одна сторона вводит в отношения финансовые стимулы, то другая сторона может потерять мотивацию для работы.
Но, может быть, небольшие суммы в примере Ариэли и экспериментах Деси - это совсем не то, что огромные суммы в реальном бизнесе и финансах? Чтобы проверить это, Ариэли с коллегами наняли индийских крестьян, предложив им поиграть в игры, проверяющие память, творческие и моторные навыки. Первой группе они предложили за хороший результат в этих играх 4 рупии, второй - 40, третьей - 400. 400 рупий - это сумма, которую средний индийский крестьянин тратит за пять месяцев. Ученые обнаружили, что группа, которой предложили больше всего денег, показала худший результат, заработав лишь 20% от максимально возможной суммы, а вот первая и вторая группа заработали почти одинаково - около 36%. "Наши результаты ставят под сомнение предположение, что повышение мотивации всегда приводит к улучшению качества работы", - говорит Ариэли.
Кроме того, результаты показывают, насколько сложна на самом деле мотивация. Ариэли считает, что огромные финансовые стимулы, предложенные некоторым участникам индийского опыта, ухудшали их качество работы, потому что они слишком сильно сосредотачивались или чувствовали слишком большое возбуждение. Идею, что существует некий оптимальный уровень умственного возбуждения, которое стимулирует хорошую работу, а отступления от этого уровня в любую сторону ухудшают ее качество, выдвинули американские психологи еще сто лет назад.
Идея ухудшения качества работы под давлением, или "удушения", хорошо известна в спорте. Знаменитый пример: французскому гольфисту Жану Ван де Вельде в последнем раунде British Open 1999 нужно было забить мяч в последнюю лунку шестью ударами, чтобы победить. В двух предыдущих раундах он спокойно делал это за три удара, но он не выдержал давления, потратил на лунку целых семь ударов, а затем проиграл в дополнительном раунде плей-офф.
Прыгай за деньги
Ключевая проблема, с которой сталкивались исследователи в прошлом - сложность измерения мотивации при помощи психологических тестов и анкет. Но нейробиологи сейчас все чаще применяют томографию мозга - куда более прямолинейный метод изучения мыслей и чувств. Сейчас эта техника применяется для разбора в том числе различных аспектов мотивации.
Дин Моббс из Кембриджского университета и его коллеги, например, выяснили, как "удушение" проявляется в мозге. В его исследовании участники играли в компьютерную игру, где нужно было на время ловить жертву в простом двумерном лабиринте; в это время их мозг сканировали томографом. Одной группе сообщили, что, уложившись в отведенное время, они получат 50 пенсов, другой - что 5 фунтов.
Результаты, опубликованные в журнале Psychological Sciences в 2009 году, показали, что участники играли хуже, если им предлагали большую премию, и это ассоциировалось с усилением активности в областях мозга, отвечающих за мотивацию. Моббс предполагает, что избыточная активность в областях мозга, связанных с мотивацией, может пагубно влиять на способность принимать решения, заставляя нас делать больше ошибок - в буквальном смысле "давиться деньгами".
В своих экспериментах в Индии Ариэли ожидал, основываясь на предыдущих работах, что большие материальные стимулы приведут к снижению успешных результатов в тестах моторных и творческих навыков, но не памяти. На деле оказалось, что ухудшились результаты во всех трех категориях. Он считает, что все дело в том, что обещанная награда была слишком большой, и подопытные "задохнулись". Так что, чтобы узнать, какие типы работы все-таки поддаются мотивации деньгами, он подготовил второй эксперимент, в котором предложил двум группам американских студентов награды от 15 до 30 (первой) и от 150 до 300 долларов (второй), если они хорошо выполняли задачи, связанные с математикой или постоянным повторяющимся нажатием клавиш. В эксперименте с нажатием клавиш те, кому предлагали больше денег, заработали 78% от максимально возможной суммы, а те, кому предлагали меньше - всего 40%. Напротив, в эксперименте с математическими задачами большие финансовые стимулы ухудшали результаты: участники, которым предлагали больше денег, заработали лишь 43% от максимальной суммы, а те, кому предлагали меньше - 63%.
"Если я вам предложу больше денег за прыжок, вы станете больше прыгать, - говорит Ариэли. - Вы очень хорошо контролируете свои ноги, и если я дам вам больше денег, вы станете прилагать больше физических усилий и, следовательно, добьетесь большего успеха. Но вот память, креативность и концентрацию мы так хорошо контролировать не можем. Невозможно заставить себя перейти в состояние более высокой концентрации и креативности. Это контрпродуктивно и сильно ухудшает качество работы". Любой, кто когда-либо пытался заставить себя сконцентрироваться, скажет, что результаты исследований верны. Но у мотивации существуют и более тонкие аспекты, которые тоже удалось вывести на чистую воду благодаря новым технологиям.
Тестирование мозга
Психолог Коу Мураяма из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе изначально изучал мотивацию в связи с обучением и образованием. В разговоре с нейробиологом Кэндзи Мацумото из Университета Тамагава (Токио) он понял, что их отрасли совсем по-разному смотрят на мотивацию. "Меня поразило то, что в нейробиологии мотивация считается единой, неделимой идеей - просто функцией внешней награды", - говорит Мураяма.
Вместе с Мацумото он подготовил исследование: добровольцев просили сыграть в простую игру - нажимать на компьютере кнопку каждый раз, когда секундомер достигнет 5 секунд. Цель игры - успеть нажать кнопку за 1/20 секунды. Участники одной группы получали небольшое денежное вознаграждение каждый раз, когда им это удавалось, а участники другой группы - нет. Тесты проходили внутри магнитно-резонансного сканера. У участников, которым предложили деньги, наблюдалась более сильная активация областей мозга, связанных с мотивацией. "Внешние стимулы на самом деле полезны для временного улучшения мотивации", - говорит Мураяма.
Затем участникам устраивали небольшой перерыв вне сканера; им на выбор предлагали либо почитать брошюры, никак не связанные с тестом, либо продолжить игру. Они не знали, что выбор, который они сделали, тоже записывается. После перерыва они продолжили играть в игру с секундомером; на этот раз обе группы получали фиксированную сумму за участие, без дополнительных вознаграждений за выигрыш. Что интересно, у тех, кто в первый раз получали деньги за выигрыш, активность в "мотивационных" областях мозга была меньше. Более того, наибольший спад активности наблюдался у тех, кто не играл в игру во время перерыва.
Исследования Мураямы и Мацумото, опубликованные в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences в 2010 году, говорят о том, что деньги могут мотивировать людей на работу, при этом уменьшая их внутреннюю мотивацию. "Мы не считаем, что нужно удалить любую внешнюю мотивацию из образовательных и рабочих учреждений, - говорит Мураяма. - Скорее нам нужно найти лучший баланс между внешним, краткосрочным денежным вознаграждением и внутренней мотивацией. Это приводит к другой интересной возможности: в определенных обстоятельствах внешняя мотивация может переходить во внутреннюю".
Психологи, экономисты и нейробиологи медленно, но верно рисуют даже еще более подробную картину сложных отношений между нашей внутренней мотивацией и внешними стимулами, в частности, деньгами. Пока что, как они признаются, картина неполная. "В принципе нейроэкономика может многое нам рассказать, но пока мы еще не вышли на этот уровень", - говорит Ариэли. Мураяма подчеркивает необходимость проверки идей вне МРТ-сканера, в ситуациях, больше напоминающих реальную работу и системы премирования. "Да, [отрицательное воздействие денег на мотивацию] действительно наблюдается в лабораторных условиях, но нужно показать, что оно наблюдается и на практике". Сейчас Мураяма с коллегами используют сканирование мозга, чтобы определить, как на мотивацию и качество работы влияют другие факторы, например, наше желание превзойти собственные или чужие результаты.
Никто из этих исследователей не утверждает, что Боб Даймонд или кто-либо другой могли бы работать лучше вообще без денежного вознаграждения. Деньги мотивировали и мотивируют людей на работу, но большие премиальные могут уменьшить нашу личную заинтересованность в задачах и, в потенциале, ухудшить качество работы. Некоторые прогрессивные работодатели уже стали пользоваться наработками бихевиористских наук, но многим другим было бы полезно более глубокое понимание мотивации сотрудников - это позволит им изменить порядок работы и схемы оплаты таким образом, что это повысит и удовлетворенность работой, и продуктивность.
"Я не говорю, что людям не нужно хорошо платить за работу, - говорит Деси. - Я говорю, что нам нужно отойти от идеи, что единственный способ мотивировать - предлагать деньги за решение конкретных задач. Нужно думать, как сделать такое рабочее место, где сотрудники будут довольны своей работой и при этом выполнять ее хорошо".